Compra por impulso

José Horta Manzano

Quando Marco Polo partiu de Veneza, lá pelo fim do século 13, para uma viagem de um quarto de século até Pequim, já fazia tempo que a lábia e a manha eram qualidades primordiais de todo mercador. Valiam tanto ou mais que a mercadoria.

De lá pra cá, muita coisa mudou. Pra começar, a duração das viagens: Pequim, Astracã e Samarcanda estão a algumas horas de avião, venha o viajante de onde vier. Especiarias, brocados, peças de seda, essências odorantes deixaram de ser os artigos mais procurados. Poucos gastariam anos numa jornada de 25 mil quilômetros para voltar carregados de bugigangas.

Não há o que faça desaparecer certos cacoetes, no entanto. Por mais que passem os séculos, tanto mais eficiente será o vendedor quanto melhor for seu traquejo em manejar as artes da persuasão. É a alma do negócio. Quanto aos compradores, bem, nem todos são imunes a uma boa conversa. Estão aí dezenas de variações do tradicional «conto do vigário» pra não me deixar mentir.

Atenção: longe de mim a intenção de acusar todo vendedor de ser aprendiz de estelionatário! O nó da questão está no fato de que, por credulidade contumaz ou enlevo passageiro, muito cidadão de boa-fé compra hoje e se arrepende amanhã. Arrependimento é bom e aconselhado por toda religião. Só tem um senão: livros sagrados recomendam reparar o mal feito a outrem. Arrepender-se de uma compra não se enquadra no preceito.

Seja como for, o fato existe e há que enfrentá-lo. Muita gente lamenta hoje a compra feita ontem. Quer devolver. Mas… e o comerciante como é que fica? A partir de que momento uma compra passa a ser definitiva e incontestável?

Desconheço os meandros da realidade brasileira, mas posso certificar que muitos países regulamentaram, há tempos, as situações em que uma compra pode ser posteriormente renegada. Na Suíça, por exemplo, a regra é simples. Caso o vendedor tenha abordado o candidato à compra fora do estabelecimento comercial, ou seja, na rua, numa feira ou batendo à porta de surpresa, pode-se invocar a figura da compra por impulso, quando a venda se consuma num momento de enlevo daquele que pagou ou que assinou o contrato. Se assim tiver acontecido, o comprador tem o direito de arrepender-se e desfazer o negócio. Para tanto, conforme as circunstâncias, a lei lhe concede prazo de até sete dias.

Já quando o comprador se dirige, por livre e espontânea vontade, ao estabelecimento do vendedor ‒ loja, barraquinha, banca, armazém ‒ desaparece a noção de «compra por impulso». Tendo procurado o vendedor por iniciativa própria, o comprador, ainda que impulsivo, não poderá legalmente se arrepender da compra.

No Brasil, está na pauta estes dias a possível concessão do direito ao arrependimento a compradores de passagem aérea por internet. Vinte e quatro horas serão concedidas ao futuro viajante para desfazer o negócio. Não estou de acordo com a proposta e digo por quê.

Ao entrar no site internet do vendedor, o indivíduo age exatamente como os antigos quando transpunham a porta de entrada de uma loja: visitavam um estabelecimento comercial. Que comprem ou não, pouco importa. A realidade é que a visita espontânea à loja virtual elimina a característica de impulsividade. Entrou, estudou, refletiu, clicou e confirmou, pronto! Está sacramentada a venda. Não pode haver volta. Há que considerar os direitos de ambas as partes contratantes. Se o comprador tem direitos, o vendedor também os tem.

Se ao brasileiro falta firmeza nas opiniões, iniciativas como essa só fazem reforçar espíritos hesitantes. Sem nos dar conta, estamos construindo nosso próprio Big Brother.

É fácil clicar

José Horta Manzano

Sociedades evoluem, é natural. Leis, regras e preceitos têm de acompanhar a evolução e se adaptar à realidade, sob pena de se tornar letra morta, maior infâmia que uma lei pode sofrer.

Valores societários não se transformam em velocidade uniforme. Em certos pontos, a evolução é mais rápida que noutros. A edição de 1916 do Código Civil Brasileiro ‒ consolidação das leis que regem o direito das pessoas, dos bens e das empresas ‒ esteve em vigor durante quase 90 anos. Todo remendado, valeu até 2002.

É natural. Disposições que se justificavam cem anos atrás não correspondem mais à sociedade atual. O estatuto da mulher casada, por exemplo, evoluiu muito. Em 1916, a igualdade entre sexos não estava na ordem do dia. Os homens eram donos do mundo e senhores do lar. Num casal, a mulher devia obediência e submissão ao marido, sem discussão possível. O divórcio não existia.

Os mais de dois mil artigos do novo Código Civil de 2002 são um retrato da sociedade brasileira tal como ela se apresentava no começo deste século. É possível, pra não dizer inevitável, que, daqui a meio século, ele esteja defasado e exija atualização. Assim são as coisas.

foot-in-the-door-1Em 1990, foi lançado o Código de Proteção e Defesa do Consumidor. Novidade total, sua criação foi fruto da rápida evolução de uma sociedade na qual o imediatismo do consumo vem ocupando lugar cada vez maior. O antigo sonho de ter acesso a bens duráveis ‒ os ditos bens de raiz ‒ vem sendo mais e mais substituído pelo consumismo, pelo desejo de possuir o objeto ou a roupa da moda.

Apesar de ser recente e de já ter sido atualizado quase dez vezes, o Código do Consumidor ainda apresenta discrepâncias com relação à realidade. Editado numa época anterior à popularização da internet, não tinha como prever que a rede viria a ser usada, duas décadas mais tarde, em grande parte das transações comerciais.

Seu Artigo n°49 estipula que o comprador (agora chamado ‘consumidor’) tem direito a desistir da compra dentro do prazo de sete dias, desde que a contratação tenha ocorrido «fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou em domicílio». O objetivo era proteger o comprador de decisões impulsivas tomadas, por exemplo, diante de um vendedor de enciclopédia que batesse à porta. Falo daquele tipo de vendedor «foot-in-the-door» ‒ literalmente: pé na porta.

foot-in-the-door-2Compra feita através da internet ocorre, por definição, fora do estabelecimento comercial físico. No entanto, para comprar, o internauta tem de entrar na loja virtual. A porta do estabelecimento não se abre por encanto, mas em consequência de ato deliberado do visitante.

A Justiça tem assimilado compra por internet a compra de impulso, proposta por vendedor porta a porta. A meu ver, um caso não tem nada que ver com o outro. Compra por internet é ato voluntário. A transação exige preenchimento de cadastro, um processo longo e às vezes complicado. Se o comprador chega ao clique final, aquele que confirma a operação, é porque atravessou o percurso por vontade própria e não forçado pela lábia de um estranho que bateu à porta.

Não estou de acordo que se lhe conceda prazo para desistir. Por um lado, a regra atual deixa o comerciante num limbo durante uma semana. Por outro, provoca efeito deletério: o comprador, ciente de que tem sete dias para se desdizer, tende a clicar irresponsavelmente. O sistema acaba reforçando a noção de que há muitos direitos e pouquíssimos deveres. Contribui para reforçar a infantilização do cidadão. Esse artigo merece ser reescrito.

Mercática

José Horta Manzano

Nenhum exagero é saudável. Nem de coisa boa se deve abusar. Arsênico e beladona, venenos poderosos, estão presentes em certas preparações homeopáticas. Quem tiver paciência e determinação, pode suicidar-se bebendo copos d’água ― a partir de um certo limite, o metabolismo se alterará a tal ponto que a morte será inevitável.

Desde que o primeiro homem pôs à venda o primeiro produto ― terá sido uma cabra, um carneiro, um cesto de lentilhas? ― estratégias empresariais estiveram presentes em toda negociação.

Meio cheio

Copo d’água

Técnicas de venda recebem diversas denominações, algumas valorizantes, outras depreciativas. Tudo depende da época e do caso específico. Esperteza, malícia, astúcia, manha, lábia são nomes mais pejorativos. Entre as designações prestigiosas, estão argúcia, técnica, perícia, engenhosidade e a onipresente e universal marketing(*).

Cada um tenta vender seu peixe. Mas o apregoamento do produto, por mais que lhe destaque as qualidades, não tem o condão de aprimorá-las. Nenhum alquimista conseguiu até hoje transformar bronze em ouro. Um mau produto, ainda que tenha sido vendido com maestria, será sempre um mau produto.

Marketing, merchandising e técnicas afins estão cada vez mais presentes em nosso dia a dia. Até o governo vai buscar inspiração em estratégias que antes eram apanágio de vendedores de aspirador.

De uns tempos para cá, o debate de ideias vem sendo substituído por técnicas de marketing. Não vence necessariamente o candidato que tiver o melhor projeto, mas o que puder pagar o marqueteiro mais convincente.

Já faz anos que os atores da arena política brasileira vêm sendo aconselhados por marqueteiros. Em casos extremos, agem como marionetes, como bonecos de ventríloquo. O que dizem não é necessariamente o que pensam ― é o que foram orientados a dizer.

Bebida

Copo d’água

Assim como água pode matar, esse viés de nossos dirigentes tem-se tornado pernicioso ultimamente. Está exageradamente visível e artificial. Não me espantaria que estivesse entre os motores dos confrontos de junho.

A população começa a se dar conta de que está sendo governada não por políticos, mas por marqueteiros. É incômodo saber que os que conduzem o País não são exatamente aqueles que escolhemos. São homens da sombra, cuja identidade nem sempre nos é revelada.

Vamos torcer para que o excesso de copos d’água não bloqueie o metabolismo da nação. E para que tampouco exagerem na dose de arsênico.

Interligne 18e

(*) É pena que não tenha ocorrido a ninguém fabricar um equivalente tupiniquim para o termo “marketing”. A palavra mercática, por exemplo, simpática, fácil de grafar, simples de pronunciar, teria sido um excelente substituto.